世事洞明皆學問人情練達即文章（作者：農成志單位：興業海創）

發布時間：2020-04-16 來源：海螺創業

“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”出自《紅樓夢》里有一幅對聯，含義是理清人情世故是一門學問，有一套應付本領就是文章。作為一名合格業務員，掌握合理的銷售技巧，做到隨機應變是必備的要素，根據不同的客戶和不同情境，采取不同的應對話術，根據客戶的不同需求，提供不同的產品和服務。

宣傳優勢，以利開局。商人不是慈善機構也不是圣人，肯定是盈利為第一目的，所以要求我們有較強的介紹技巧，能將公司產品或服務品種齊全、價格合理、服務周到、質量可靠等優勢如數家珍，首先讓他們感覺到跟我們合作既能盈利又省心放心。

察言觀色，投其所好。我們拜訪客戶時，經常會遇到“政策優惠”、“價格讓步”等等情況，而且很多這種情況下都不會直接拿到談判桌上談論，需要我們細心觀察和聆聽，明白對方實際的意圖，才能切入正題，拿捏分寸，投其所好，方便下一步合作的開展。

明確目標，找準對象。剛入門的業務員常常會遇到這些問題，“洽談沒有結果”，“價格難以敲定”，“協議談不妥”等等，這時我們就應該反思一下，每一個公司或者部門都有其內部人員分工和崗位職責，跟我們洽談的對象是否是對的人，找到核心目標才是解決問題的關鍵。

沉著冷靜，永不言敗。客戶拜訪工作本身就是一場概率游戲，很少會次次碰壁，也很少會一蹴而就。我們必須保持“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的心態，才能達到最終的成功。